Regards croisés sur la gestion du risque client au service de la croissance rentable pour dépasser les idées reçues.
Il est courant que les départements Finance et Commercial aient des missions et des objectifs différents, mais dans l’intérêt de l’entreprise, une étroite coopération et synergie sont nécessaires.
Les commerciaux priorisent l’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise et le credit manager se concentre sur la préservation de la trésorerie en minimisant les risques de défaut de paiement afin d’éviter les créances impayées. À première vue, les tensions entre les deux équipes semblent donc inévitables.
Pour vous accompagner dans le développement serein de votre activité, nous avons préparé un livre blanc portant un regard croisé sur la gestion du risque client au service de la croissance rentable pour dépasser les idées reçues.
Edito de Brahim Guettiche – Senior Manager, Risk Services France Italie Belgique Luxembourg chez Atradius :
« La collaboration entre le commerce et le risque se décide puis se travaille quotidiennement »
Risque et opportunité sont souvent présentés comme des antagonismes. Pourtant, ces deux approches, celle de la prudence et celle de l’audace, se complètent bel et bien dans le domaine des affaires. Quand au sein de l’entreprise, ces deux cultures co-construisent, la croissance devient rentable.
Chaque euro de chiffre d’affaires supplémentaire mérite de s’y intéresser à condition de le sécuriser. Fort de cette intuition, Atradius a tenu à consacrer du temps à cette question : Comment favoriser l’intelligence collective et la collaboration des fonctions commerciales en recherche de croissance avec les fonctions Finance optant souvent pour la vigilance ?
La réponse que j’apporte après 19 ans de pratique de la gestion du risque, dont 17 ans chez Atradius, est que le succès d’une entreprise est avant tout la réussite d’une équipe. C’est leur capacité à travailler ensemble, qui permet de créer une croissance rentable et durable.
Nous voulions échanger sur cette vision, en nous focalisant sur deux fonctions aux intérêts différents, qui œuvrent chacune pour l’intérêt de leur entreprise ; Les commerciaux cherchent à développer l’entreprise ; les financiers et les credit managers à la sécuriser. Tous préparent l’avenir… à condition de s’entendre et de collaborer.
Je pense que la collaboration entre le commerce et le risque est essentielle car il ne suffit pas de la décider, il faut surtout la travailler quotidiennement pour obtenir des résultats concrets. Cet investissement se fera toujours au profit de la croissance rentable de l’entreprise, en particulier à un moment où la conjoncture risque de se tendre.
Nous souhaitons donner à nos clients et aux clients de nos clients les meilleurs outils pour continuer à se développer. Aujourd’hui, nous voulons prendre le temps de croiser les regards sur la gestion du risque client pour évacuer les idées reçues et nous donner les moyens de créer un climat de confiance et de surmonter les challenges de demain.
Au sommaire
- Idée reçue n°1 : C’est surtout en période de crise qu’il faut être vigilant
- Idée reçue n°2 : Les commerciaux ne se préoccupent que de vendre
- Idée reçue n°3 : Les fonctions Finance freinent le développement commercial
- Idée reçue n°4 : La finance ne doit pas être en contact avec les client
- Idée reçue n°5 : Il est difficile de faire collaborer les fonctions Finance et Commerciale
- Idée reçue n°6 : L’assureur-crédit est un frein à la confiance dans la construction de la relation commerciale
- Idée reçue n°7 : Il n’est pas possible de conserver sa confiance à un client fragile
Pour appuyer nos propos et bonnes pratiques, retrouvez dans le livre blanc :
- des témoignages clients : Tanguy Morvan (Responsable Crédit France chez Daikin), Stéphane Cupani (Directeur des Ventes Île-de-France chez Daikin), Pierre-Yves Hentzen (CEO de Stormshield) et Philippe Maizener (Directeur financier chez Lyreco).
- des paroles d’experts d’Atradius.
