Une idée formidable ? "Check". L’ambition d’en faire quelque chose? "Check". Et maintenant ? Comment convaincre ces premiers clients à acheter votre produit ou service ?
1) Focalisez-vous sur les sceptiques plus que sur les convaincus
Mettons que vous présentez votre produit ou idée à une foule d’acheteurs potentiels, vous remarquez dans l’audience que certains sont plus réceptifs que d’autres à votre proposition de valeur. Le choix qui semblerait le plus judicieux serait donc de se diriger vers ceux vous paraissant les plus intéressés. Néanmoins, le choix le plus judicieux est également le plus contre-intuitif, tournez-vous vers ceux n’étant justement pas convaincus.
Mais pourquoi ? Lorsque vous présentez votre offre, la réceptivité des participants n’est pas binaire (totalement d’accord ou totalement contre), elle est nuancée. Il est donc primordial d’utiliser ces personnes « négatives » comme tremplin, vous permettant non seulement de les convaincre mais également ceux n’étant pas totalement convaincus en apportant des réponses précises et pertinentes à leurs interrogations. La priorité est de « lever les freins ».
Quantité de grandes entreprises ont essuyé des critiques ou ont reçu une forte résistance à leurs produits avant d’être adoptés par le marché (Apple, Tesla, Nintendo, Dyson, etc…). Il n’y a donc pas de raisons de baisser les bras si votre idée n’arrive pas à convaincre immédiatement tout le monde. Profitez de ces occasions pour échanger avec les sceptiques afin de trouver d’éventuelles adaptations et/ou améliorations à votre idée. Focalisez-vous sur ceux ayant un regard différent car ce sont eux qui vous offriront l’opportunité de prouver la valeur de votre projet.
2) Construisez un cœur de clientèle solide et engagé
En effet, apprenez à commencer petit et soyez précis. Beaucoup d’entreprises cherchent à atteindre un marché national ou international dès le début de leur activité. Hors, il est capital de constituer une clientèle de petite taille, mais très engagée afin que celle-ci vous recommande auprès de son entourage dans un premier temps.
Pour réussir à construire ce cœur de clientèle, vous devez traiter un seul objectif à la fois en concentrant toute votre attention sur celui-ci. Ce n’est qu’à partir du moment que ce dernier sera atteint, que vous pourrez capitaliser sur ce succès pour ensuite vous étendre sur d’autres territoires ou marchés.
3) Testez votre produit et/ou service, développez ensuite
L’un des avantages les plus précieux d’internet est sa capacité à pouvoir promouvoir et donner de la visibilité rapidement et facilement à un grand nombre de personnes pour un coup relativement faible comparé aux médias traditionnels. Vous pouvez donc profiter de cette opportunité pour recueillir rapidement des données sur l’intérêt de votre cible pour votre produit et/ou service.
Comment procéder ? La méthode phare repose sur la création d’un site internet comprenant toutes les informations sur votre produit, en ajoutant à cela du contenu dit « à forte valeur ajoutée » comme des statistiques, des tutoriels ou encore des articles de blog liés à votre produit et/ou service. Une fois ce site « vitrine » réalisé, générez du trafic sur celui-ci. Votre travail consistera par la suite à traquer le nombre de visites et le taux d’engagement, afin d’évaluer la demande pour votre produit et/ou service.
4) Proposez un essai gratuit
Une méthode efficace afin d’évaluer le niveau d’intérêt pour votre produit et/ou service, est de proposer celui-ci gratuitement, ou du moins un essai gratuit. En plus de favoriser la conversion des prospects en clients, vous pourrez dans le meilleur des cas créer un effet de « buzz », renforçant la visibilité et l’intérêt que génère votre produit pour votre clientèle.
Faites attention à la manière dont cet essai gratuit est proposé à vos visiteurs, afin de ne pas générer une perception négative. Une mauvaise présentation pourrait en effet susciter une suspicion sur la qualité ou l’utilité de votre produit.
Gardez à l’esprit que proposer un essai gratuit ne doit pas rester une finalité, mais vous permettre de créer un tremplin pour atteindre votre cible et par la suite concrétiser la vente et fidéliser votre client.
Oui mais voilà, comment faire si ce client se révèle être un mauvais payeur ?
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